Ou você negocia o preço do seu imóvel ou você não irá vendê-lo

Quem já passou pelo processo de comprar um apartamento, já teve que lidar com diferentes tipos de vendedores. Enquanto conversando com um corretor, as coisas são mais fáceis de fazer e de negociar. Porém, até mesmo eles dependem da boa vontade (e bom senso) dos vendedores dos imóveis para negociar o imóvel.

Negociar, significa que você terá de ceder. E mesmo que você não tenha pressa em vender, ao tomar uma posição e não tirar o pé, você pode perder muitas ótimas oportunidades para vender seu imóvel.

Minha experiência com um mau vendedor de imóveis

Posso dizer que sou um cara bem informado. Faço meu dever de casa para todas as compras que vou fazer. Isso significa saber quanto eu sou capaz de pagar, quanto eu posso negociar para mais ou menos, a média de preços de imóveis, quais as características exatas que eu quero no imóvel que vou comprar. Faço pesquisas online, nos jornais, nas imobiliárias e também passeando pelas ruas, ligando para os números de anúncios de venda que vejo por aí.

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Nessas indas e vindas das negociações, encontrei vários tipos de vendedores e apartamentos, sabendo sempre quanto realmente valia o imóvel e o quanto o valor estava inflacionado (ou não). Encontrei grandes oportunidades, dentre elas inclusive o apartamento que acabei comprando.

Porém, também encontrei um vendedor que atiçou minha curiosidade para fazer este artigo. Quando mudei para a rua onde estou há um ano, havia um cartaz de venda para um apartamento 2 quartos, sala, cozinha e área externa com canil, além de vaga na garagem. É um pequeno prédio em um bairro residencial bem seguro e tranquilo, não muito longe do centro da cidade.

Nas minhas pesquisas, já sabia que era possível encontrar apartamentos de 3 quartos, com garagem, por até 250 mil. Inclusive, na mesma rua, um apartamento de 3 quartos, com uma pequena área externa e garagem estava sendo vendido por 215 mil. E mesmo com este apartamento tendo um nível um pouco abaixo do apartamento de dois quartos, não esperava uma grande diferença de preço. E detalhe: todas essas pesquisas fiz agora, não há um ano atrás quando vi pela primeira vez o apartamento de 2 quartos à venda.

Marquei então com o proprietário para ver o apartamento, que já está desocupado há um bom tempo. O apartamento é realmente de bom nível, com uma boa área externa. O proprietário até comentou que pensou em estender o apartamento comprando uma área externa de um lote atrás do prédio, que é do condomínio. Porém, há problemas no teto do banheiro (curto circuito de uma lâmpada, provavelmente por conta de infiltração) e problemas com cupins pelas portas e armários embutidos. Descobri que além do canil, há também uma churrasqueira. Tudo isso em uma área útil de aproximadamente 110 m² a 130 m².

Ao ver o apartamento, gostei bem do que vi e perguntei o preço. O dono do imóvel queria 290 mil para um apartamento que precisaria de uma restauração boa e que já está há um ano no mercado. Eu ofereci a ele 140 mil de entrada e financiar até 235 mil, oferta que foi recusada pelo proprietário, inclusive se sentindo ofendido pela oferta, dizendo que apartamentos na região não tem esse preço. Refutei  dizendo sobre os apartamentos que já tinha encontrado na região de 3 quartos e mais baratos, o que deixou ele meio surpreso.

Mas o que foi mais interessante foi ouvir a postura do vendedor, que disse não ter pressa em vender o apartamento e que já até recusou uma oferta de 270 mil para o apartamento. Entendi e voltei para casa, pensando no que tinha acabado de vivenciar e ouvir.

O mal do brasileiro é ser brasileiro

No caminho pra casa, parei pra pensar em várias situações parecidas que já tinha vivido, quando a pessoa não negociou preços comigo. Trabalho há mais de 13 anos com compra e venda, o que me deu uma experiência muito boa em negociação de preços. E geralmente, quando comprando de brasileiros, tenho sempre o mesmo problema na hora da negociação.

O brasileiro tem algum complexo que ele acha que todo mundo é malandro e que ele tem que ser o melhor malandro do negócio. Ou seja, ele acha que tem que tirar vantagem em tudo para não se sentir prejudicado. Tudo uma questão de ego que todo vendedor profissional vai deixar bem claro que não pode entrar no processo de negociação.

Se você assiste a programas de caçadores de relíquias ou antiquários dos EUA, vai ver que todo vendedor sempre pede um preço relativamente alto pelos produtos. O comprador então oferece um valor menor e o vendedor vai baixando o preço, resistindo um pouco mais a cada vez ou até aceitando o preço oferecido, por achar justo. A mentalidade aqui é chegar num preço aceitável e justo, partindo do pressuposto que o vendedor já pesquisou bem sobre o item e sabe o valor real de mercado do mesmo, assim como o que pode valorizar ou desvalorizar o mesmo. Já o brasileiro não compartilha da mesma mentalidade.

Ao colocar o preço em um item, dificilmente um vendedor brasileiro não profissional vai baixar o preço do mesmo. Ele acha que aquele é o preço “justo” a ser pago, mesmo que todos os indicadores mostrem que não é tão justo assim. Quem nunca ouviu alguém dizer “você me oferece X por esse item, mas foi X que eu paguei”? Há um desconhecimento total das regras financeiras do mercado, de oferta e demanda, de livre concorrência. É uma mentalidade conservadora que contribui, e muito, para nosso país crescer tão devagar e ser tão difícil empreender por aqui. Há um medo constante de ser “passado a perna” e ninguém quer arcar com prejuízos inerentes a investimentos financeiros, incluindo imóveis.

A venda com sucesso de seu imóvel é uma questão de confiança e paciência em você mesmo e no corretor de imóveis. (Foto: www.retirementforseniors.com)

Mas como então eu devo vender meu imóvel?

Então você está pensando em vender um imóvel. Mas quanto você realmente sabe sobre como negociar a venda de uma casa? Ir para esta venda despreparado e você pode perder oportunidades excelentes ou não vender seu imóvel por um preço justo. Não se preocupe: não há nada de ilegal nas dicas que vamos dar para você tirar o máximo de proveito do seu imóvel. A negociação inteligente começa cedo, mesmo antes de você obter a oferta de um comprador.

Cuidado com o corretor “gente boa”

Não escolha um corretor baseado apenas na personalidade, mas sim em sua eficácia. Converse com ele e procure saber como foram as últimas vendas que ele fez. Saiba mais informações sobre a imobiliária com a qual ele está ligado. Descubra quanto rendeu cada venda que ele teve e como ele negociará a própria comissão. Só ser simpático não basta neste mercado imobiliário.

Negocie a comissão

Em todas as partes do país, a taxa de comissão paga a um corretor é totalmente negociável.

Peça mais do que você espera obter

Uma vez que você está pronto para precificar seu imóvel, mire um pouco alto do valor com o qual você gostaria de fechar negócio. Por que sonhar alto? Algumas razões. A resposta óbvia é que lhe dá algum espaço de negociação. Dando-se espaço para descer em uma negociação posterior, você pode criar um clima que permite que a outra pessoa sinta que ele ou ela ganhou e muitas vezes é importante para o outro lado pensar que é o vencedor para fechar o acordo. Mas saiba que você tem que ser flexível e baixar o valor, diferente do vendedor do exemplo dado acima.

Você pode fazer um bom dinheiro com seu imóvel, mas não seja ganancioso pedindo muito mais que seu imóvel valha senão você terá sérios problemas. (Foto: panamacity.olx.com)

Coloque o preço certo no seu imóvel

Quando precificando sua casa, o primeiro passo no processo de negociação, não simplesmente tome o que a última casa no bairro vendido conseguiu. Em vez disso, use estimativas e porcentagens: se as casas em sua área estão apreciando, digamos, 10% ao ano, e a última casa comparável foi vendida há seis meses por R$300.000, em seguida, o seu deve ser o preço de 315 mil (metade dos 10% de R$300.000 é igual a R$15.000, que é a quantidade que deve ser adicionada ao “preço a prazo” para esta casa. Deixe esse acréscimo para o máximo de 15%, dependendo do quão aquecido estiver o mercado, para ser capaz de negociar os preços e ao mesmo tempo, não afastar possíveis compradores.

Exemplificando novamente, o vendedor do imóvel que não quis negociar dificilmente conseguirá o preço de 290 mil que deseja, a não ser daqui há alguns anos. Mesmo assim, ele precificou o imóvel dele a um valor muito mais alto do que o mercado pode oferecer e não de acordo com o que imóvel oferece e pode valorizar, principalmente em um momento onde há grande oferta de imóveis baratos e de boa qualidade, tanto novos quanto usados.

Comece uma guerra (se você estiver em um mercado aquecido)

Uma coisa que você pode fazer, que é um pouco arriscada, é oferecer o seu imóvel com preço abaixo do mercado, na esperança de que você possa começar uma guerra de lances. Vendedores experientes fazem isso em lugares onde há muitos compradores. A ideia é que você vai ter um número de ofertas, e os compradores vão começar a competir uns contra os outros, e você vai ter uma venda rápida. Claro, há uma ressalva: em uma área onde não há uma boa demanda, obviamente isso não vai funcionar.

Se você tem um corretor e as ofertas começaram a chegar, fique fora da negociação

Embora o proprietário ocasional vai se sentir suficientemente especialista em negociações para lidar com a venda do próprio imóvel, os especialistas geralmente dizem que é mais sensato se os proprietários ficam fora de vista durante o processo de negociação e deixam o seu agente fazer todo o processo. Isso não significa que você não joga um papel ativo, mas que você deve ficar nos bastidores, enquanto os profissionais conquistam compradores para o seu imóvel.

Esteja aberto a dialogar

Digamos que você coloca sua casa à venda por R$300.000, e um suposto comprador oferece R$200.000. É tentador simplesmente descartar a oferta fora-de-mão. Não faça isso.

Se alguém chega a R$200.000 em uma casa de R$300.000, você volta a R$290.000. Fazer algum movimento começa um diálogo onde você envia um sinal de que você está disposto a negociar, mas você não está desesperado. e que muitas vezes vai fazer o pretenso comprador fugir da negociação.

O vendedor do imóvel que fui visitar foi completamente intransigente, fechando qualquer possibilidade de negociação e me afastando, de certa forma, até de ofertas futuras, caso ele descubra que o preço pedido é caro demais.

Com um bom trabalho junto aos profissionais, você facilmente destacará seu imóvel e o venderá a um bom preço, mesmo em um mercado com grande oferta de imóveis. (Foto: www.garylwhite.com)

Lembre-se, não é nada pessoal

Muitas vezes a primeira oferta de um comprador será uma oferta baixa, apenas testando os preços, Digamos que foi oferecido o imóvel a R$300.000 e eles oferecem 210 mil. Bem, o vendedor pode se sentir insultado. A pior coisa que pode acontecer em uma negociação é você levar as coisas para o lado pessoal. Lembre-se: é apenas um negócio.

Mantenha-se em movimento

O tempo é um elemento chave da negociação. Quanto mais tempo você pode manter alguém na mesa de negociação, o mais provável é que você vai chegar a uma conclusão que é satisfatória para você. Por quê? Porque quanto mais tempo e esforço as pessoas investem, mais eles se sentem investidos na obtenção do acordo feito e em comprar seu imóvel.

Então o que fazer? Não importa o quão ruim a oferta é, sempre faça uma contraproposta e sempre dê uma concessão. Talvez o comprador não pode alcançar sempre no preço, mas talvez ele possa fazê-lo em um financiamento. Ou, talvez haja alguma coisa na propriedade que o comprador queira (que pode ser jogado em uma concessão). Apenas o ato de manter a negociação ativa ajuda a realizar o negócio.

Uma dica psicológica: se você estiver indo para combater (oferta), é geralmente uma boa ideia para fazer a contra-proposta no mesmo documento que a oferta original. Quando a contra proposta está no mesmo documento, a outra parte sabe que sua oferta original foi rejeitada, e isso faz parecer que o mesmo imóvel ainda está sendo negociado.

Não divida a diferença

Pode ser tentador para fazer um negócio acontecer por apenas dizendo, “Vamos dividir a diferença entre oferta e contra-oferta”. Não faça isso. Por que não? Porque você está sendo muito generoso, e você está deixando dinheiro na mesa.

Em primeiro lugar, nunca se aventure nas ofertas de dividir a diferença no início de uma negociação. Em seguida, nunca seja o primeiro a oferecer-se para dividir a diferença, mas incentive o comprador a fazer a sugestão. Então, quando você relutantemente concordar, o vendedor acha que ele ou ela ganhou, fazendo a sugestão.

Mas o mais importante é que se o comprador está disposto a dividir a diferença uma vez, então ele ou ela pode estar disposto a dividir a diferença restante quando você se aproxima novamente e dizer a divisão original não é viável.

Aquele que pode ir embora detém o poder

Em uma negociação, o poder vai para o lado que convenceu o outro lado que ele está preparado para se afastar das negociações se não pode obter o que quer. Como você pode mostrar isso como vendedor?

Uma maneira é o que eles chamam de “retirar a oferta”: recuando em uma última concessão de preço, ou retirar uma oferta feita para melhorar os termos. É uma aposta, mas é possível que isso só vai irritar o outro lado. Por isso, use apenas em alguém que está se afastando de você.

Uma pequena concessão pode ser grande no final

Enquanto você está chegando perto de fechar um acordo, mas ainda não está lá, considere dar uma pequena concessão perto do momento final. A concessão poderia estar em mover para trás a data de fechamento do contrato em uma semana, ou deixar um pedaço de mobiliário que o comprador admirou. Por quê? Há a necessidade do outro lado de achar que eles “ganharam” a negociação, o que pode ser o que está segurando o negócio. Então, jogue-os em uma pequena vitória para selar a vitória maior. Por causa do tempo (da concessão) é mais importante do que o tamanho da concessão. Esta pode ser ridiculamente pequena e ainda ser eficaz.

Considerações Finais

Tenha em mente sempre que quem tem o dinheiro é o comprador, e não você. Ele já sai em vantagem nesse momento. Pesquise bastante, seja bem auxiliado por profissionais e você tenha a certeza de que terá o melhor valor possível pelo seu imóvel.

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Sobre o autor

A mãe de André sempre gostou de fazer reformas na casa que tem em um sítio. André aprendeu com ela, e quando comprou seu apartamento, começou a projetar, reformar, e adaptar diversas coisas que não gostava. Como síndico do prédio, convenceu os moradores a trocar a rede elétrica da década de 70, trocar os extintores por modelos mais seguros, e adaptar as escadas do prédio com corrimões mais seguros. Hoje está com um projeto de um imóvel na zona rural, compartilhando no site 2 Quartos tudo que vai aprendendo sobre reformas, construção, e mercado imobiliário.

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